La prospection BtoB, bête noire des commerciaux, véhicule son lot d’a priori et de lieux communs. Il n’en reste pas moins que c’est une discipline indispensable à qui veut développer son activité et son CA. Heureusement, de nouveaux outils viennent chaque jour faciliter la tâche et améliorer l’efficacité. En voici quelques-uns.

Quelques chiffres à connaître avant tout :

77% des PME n’ont pas de plan d’actions commerciales

50% des PME relancent les clients en fonction du temps disponible ou rarement

85% des entreprises veulent augmenter leur chiffre d’affaires

Les fichiers de prospection

La qualité du fichier de prospection est LA clé de réussite d’une campagne de prospection et de prise de rendez-vous. Dans un premier temps, il est impératif de définir des critères précis pour chaque cible : secteur d’activité (code NAF), taille de l’entreprise (effectif et/ou CA), zone géographique, et fonctions des personnes ciblées. Ensuite, il est possible de faire appel à des entreprises spécialisées dans la fourniture de fichiers de prospection.On peut donc trouver divers types de fichiers : issus de l’information légale, fichiers avec critères objectifs précis, fichiers basés sur des recherches “sémantiques” constitués à la commande, fichiers “collaboratifs” (échange de contacts), et enfin des services de consultation en ligne. L’offre est variée, conséquente et de qualité très variable ! Attention de bien tester des petites séries avant d’acheter des gros volumes…

Les outils de téléprospection

Un logiciel de CRM est obligatoire ! Il existe une multitude d’outils CRM, présentant pour certains des versions gratuite ou payantes qui vous feront gagner un temps fou grâce à leur simplicité et leur adaptation.
 

Un outil mail associé est fortement conseillé car c’est un réel gain de temps. Il vous permettra de créer des modèles de relances ou d’envoi de documentations et de mettre en place des relances automatiques.
 

Un dialer VOIP est fortement conseillé pour faire gagner du temps bien sur et aussi permettre une traçabilité des appels et avoir de réelles statistiques et un bon suivi.
   

Pour finir nous préconisons d’utiliser un outil de tracking qui permet de savoir si vos emails sont ouverts et s’ils ont été lus jusqu’au bout.
 

Le Sales Automation

Le principe de cet outil est d’envoyer des emails individuels automatisés et scénarisés selon un scénario de prise de contact et d’apport d’information au prospect. Il se présente sous la forme d’un email classique avec un publipostage nominatif obligatoire. Cet outil permet donc une personnalisation maximale : nom du contact, nom de l’entreprise, référence au secteur d’activité, chiffres sectoriels, actualité récente, etc. Le message doit être concis, pensé pour être lu en trois secondes et sollicitant une prochain étape.

La prospection sur LinkedIn

LinkedIn est devenu en quelques années la star de la prospection BtoB. La première étape est d’être crédible et considéré comme un expert de son secteur d’activité. On peut pour cela identifier des groupes de personnes en rapport avec son expertise métier, des centres d’intérêts puis être actif poster du contenu pertinent. LinkedIn permet également d’entrer en contact avec des prospects intéressants en recherchant des profils correspondants à ses cibles grâce à des options comme Sales Navigator. Il permet également la prise de contact avec ces profils avec des messages personnalisés, et divers outils permettent de gagner du temps dans ces opérations souvent chronophages

Le tracking de site Internet

Le principe est d’identifier les visiteurs de votre site internet afin de pouvoir les solliciter par la suite. Il suffit donc de déposer un tracker sur une page de site internet qui va permettre d’identifier l’adresse IP du visiteur. Une fois l’IP détectée, le tracker va rechercher l’identité du détenteur de l’IP dans une base de données.

Deux hypothèses sont possibles : l’adresse IP correspond à une entreprise identifiée voire un contact que vous connaissez et vous le/la recontactez individuellement. L’adresse IP correspond à une entreprise identifiée que vous ne connaissez pas : recherche automatisée sur les réseaux sociaux afin de retrouver le contact “naturel” au sein de l’entreprise et le solliciter par Sales Automation.

Le webinaire

Cet outil permet d’inviter des prospects à une présentation en ligne sur un sujet précis. Il permet d’identifier des prospects intéressés par la thématique, et de crédibiliser sa position sur le thème et asseoir sa position d’expert. Le déroulement est simple : il faut tout d’abord choisir la thématique du webinaire (qui va conditionner sa réussite), préparer la session informatique (horaire, présentation, modalités d’inscriptions, questionnaires de satisfaction, etc) et inviter les prospects par email, puis communiquer sur les réseaux sociaux (J-30, J-15, J-7). Durant le webinaire, on peut interagir avec les participants sous forme de questions/réponses. Une fois le webinaire terminé, restera alors générer le rapport de participation, afin de connaître les prospects ayant manifestés un intérêt ou formulés des questions afin de les recontacter.
    

Même si avec l’arrivée du digital, la prospection est de moins en moins naturelle pour les commerciaux, elle reste un élément clé pour les entreprises. C’est difficile et bien plus technique que ce que l’on en pense. C’est la raison pour laquelle il faut impérativement se préparer, s’outiller et agir de façon la plus professionnelle possible.

Nous savons aussi que la plupart des commerciaux n’aiment pas prospecter, alors pour vos prochaines campagnes n’hésitez pas à faire appel à ReCom… nous, on adore !

article rédigé par ReCom, spécialiste Go numérique

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